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RevPARとは？なぜ今、見直しが急務なのか

「客室は埋まっているのに、なぜか利益が伸びない」——そんな悩みを抱えるホテル・旅館の経営者は少なくありません。その原因を探るうえで欠かせない指標が RevPAR（Revenue Per Available Room／販売可能客室1室あたりの収益） です。

RevPARは「ADR（平均客室単価）× 客室稼働率」で算出されます。稼働率だけを追いかけて値引き競争に陥ると、ADRが下がりRevPARは悪化します。逆に、単価を高く設定しすぎて空室が増えても同様です。この「稼働率と単価のバランス」をいかに最適化するかが、現代のホテル経営における最重要課題です。

コロナ禍を経てインバウンド需要が急回復した2024年以降、国内の宿泊市場は活況を取り戻しました。しかし、OTAの競争激化・人件費高騰・エネルギーコスト上昇が重なり、RevPARを改善しなければ実質的な収益は縮小するという厳しい現実があります。本記事では、今日から実践できる具体的な戦略を5つに絞って解説します。

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RevPAR改善を阻む3つの共通課題

① 価格設定が「感覚」に依存している

多くの中小規模施設では、料金設定がオーナーや担当者の経験値に頼りがちです。競合の動向・需要の波・イベント情報などを体系的に分析せず、繁忙期でも値上げの機会を逃しているケースが多く見られます。

② OTAへの依存度が高くなりすぎている

じゃらん・楽天トラベル・Booking.comなど主要OTAへの依存度が80〜90%に達している施設は珍しくありません。OTAは強力な集客チャネルである一方、手数料は客室売上の10〜20%を占め、RevPARを圧迫する大きな要因になっています。

③ データが散在してリアルタイムで判断できない

PMS・チャネルマネージャー・自社サイトの予約データが連携されておらず、「どのチャネルが最も収益貢献しているか」をリアルタイムで把握できない施設は、価格判断のタイミングを常に後手に回しています。

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RevPAR改善に効く5つの実践戦略

戦略1：動的価格設定（ダイナミックプライシング）を導入する

需要の変動に合わせてリアルタイムで価格を変動させる「ダイナミックプライシング」は、RevPAR改善の最も即効性が高い手法です。導入施設の事例では、RevPARが平均15〜30%向上したという報告もあります。

国内で注目されているツールとしては以下が挙げられます。

• Duetto（デュエット）：世界5,000施設以上が導入するレベニューマネジメントシステム。需要予測AIが価格を自動最適化。月額費用は客室数・機能により異なりますが、中規模ホテルで月額15〜30万円程度が目安。
• SiteMinder（サイトマインダー）：チャネル管理と価格最適化を統合。月額約1〜3万円から利用可能で、中小規模施設にも導入しやすい。
• MagicRate：国内スタートアップが提供する日本市場特化型ツール。じゃらん・楽天トラベルとの親和性が高く、月額2万円〜で試せる。

戦略2：直販（自社予約）比率を高めてOTA手数料を削減する

OTA経由の予約に15%の手数料がかかるとすると、客室単価15,000円の場合、1泊あたり2,250円が手数料として消えます。これを自社サイト経由にシフトするだけで、RevPARに換算すると大きなインパクトがあります。

自社予約を増やすための具体的な施策：

• 公式サイトの予約エンジン最適化：TL-リンカーン、Qurate、Booking Engineなどを導入し、スマホ対応・多言語対応を徹底する
• ベストレート保証の明示：「公式サイトが最安値」と明記し、OTAからの流入をサイト予約へ誘導
• リピーター向けメール施策：チェックアウト後7日以内に次回予約の割引クーポンを送付するだけで、直販率が平均8〜12%向上するケースも

戦略3：チャネルミックスを最適化してコスト構造を改善する

すべてのOTAが同じRevPAR貢献度を持つわけではありません。手数料・客単価・キャンセル率を加味した「チャネル別純収益」を比較することで、注力すべきチャネルが見えてきます。

チャネルマネージャーとPMSを連携させることで、このデータをリアルタイムで可視化できます。国内の人気チャネルマネージャーであるBeds24（月額約3,000円〜）やTEMAIRAZU（手間いらず）（月額2〜5万円）などを活用すると、複数OTAの在庫・価格を一元管理しながらチャネル別の収益分析も可能です。

戦略4：アップセル・クロスセルで客単価（ADR）を引き上げる

RevPARを改善するもうひとつのアプローチが、ADRの引き上げです。稼働率を維持したまま単価を上げるためには、宿泊プランの付加価値向上が効果的です。

• 夕食・朝食プランのアップグレード提案（チェックイン前メールで送客）
• アーリーチェックイン・レイトチェックアウトの有料オプション化
• 地域体験プログラム（温泉ガイドツアー、農業体験など）のパッケージ化

ある地方旅館では、チェックイン前日に「地酒ペアリングディナープラン」のアップグレードメールを送付したところ、ADRが平均3,200円向上し、RevPARの改善に直結した事例があります。

戦略5：需要予測データを活用して「売れる時期」に集中投資する

地元のイベント情報・祝祭日・過去の予約データを組み合わせた需要予測を行い、繁忙期には強気の価格設定、閑散期には特定ターゲット（ビジネス需要・ワーケーション層など）への絞り込み集客を実施します。Googleトレンド・STR（Star）レポート・地域観光統計データは無料〜低コストで活用できる情報源です。

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まとめ：RevPAR改善は「仕組み化」が成功のカギ

RevPARの改善は、一時的なキャンペーンや値引きでは達成できません。動的価格設定・直販比率向上・チャネル最適化・アップセル・需要予測という5つの戦略を組み合わせ、データに基づいた意思決定の仕組みを整えることが重要です。

最初の一歩として、まずは自施設のチャネル別収益データを整理し、「どこで利益が漏れているか」を可視化することをお勧めします。それだけでも、改善の優先順位が明確になり、投資対効果の高い施策から着手できるようになります。

ツール選定で迷った場合は、まず無料トライアルや資料請求から始めましょう。小さな改善の積み重ねが、1年後のRevPARに大きな差をもたらします。